האם גם אתה או את הפסדת כספים בניסיון לרדוף אחרי חלום האינטרנט ?
עשרות מומחים בולטים לתחומים שונים מציפים את השוק בהצעות לקורסים, ערכות, סדנאות והשתלמויות שיובילו אתכם לפריצה אישית ועסקית ברשת האינטרנט.
כבר שנים שמסתובבים בעולם אנשים שהתעשרו ממחשבים או תוכנה. אנשים כמו ביל גייטס שהפך לאחד האנשים העשירים בעולם, סטיב ג'ובס המנכ"ל האגדי של אפל ועוד מספר אנשים הגיעו לעושר גדול מאד. בשנים האחרונות החלו להתווסף אליהם אנשים כמו ג'ף בזוס שעזב משרה בעיר הגדולה ועם מעט מזומנים הקים את אחד מראשוני האתרי המכירות באינטרנט - אמזון שהפך לאחד העסקים המכניסים באינטרנט. הסיפורים של מארק צוקרברג הצעיר שרצה אתר שיוכל לסייע לו להתחיל עם בחורות בקמפוס והקים את פייסבוק או סרגיי ברין ולארי פייג' (מייסדי גוגל) שהפכו למיליארדרים מתדלק תדיר את דמיונם של אנשים רבים ברחבי העולם.
אנשים רבים מנסים את מזלם: חלקם מקים אתרים, אחרים הופכים לבלוגרים.
בעת האחרונה אנחנו עדים לגל חדש השוטף את הזירה הציבורית בהצעות לקורסים, סדנאות, ערכות, תקליטורים... ומה לא.
כולם מבטיחים שהם הם המ-פ-ת-ח להצלחה באינטרנט.
הגישה בדרך כלל מתחילה בהצגת תמונות של העולם המופלא הממתין למצליחני האינטרנט: וילות מפוארות, מכוניות ספורט יקרות, אתרי חופשה אקזוטיים ברחבי העולם אשר נועדו להדליק את דמיונם של ההמונים ולגרום להם לרכוש את הסדנא, או הקורס, או התוכנה הקטנה שתעשה עבורם את כל ההבדל...
החלק הארי של האנשים הללו מצליח רק להעשיר את קופתם של אותם מומחים לרגע...
רוב מכריע של האנשים לא מצליח...
מדוע ?
מדוע הרבה מאד אנשים נכשלים במקום בו חלק מצליחים...?
התשובה מתחלקת לשניים:
האחד: שיווק ומכירות באינטרנט כמוהם כהקמת עסק לכל דבר. גם בעסקים רגילים שאינם מתנהלים באינטרנט אנחנו למדים ש 70% מהעסקים החדשים נסגרים במהלך השנה הראשונה לפעילותם.
הסיבות לכך רבות:
חלק מהעסקים לא בנוי נכון ולא יוכל להצליח. חלק לא מייצרים עניין או ערך מוסף ללקוח או יתרון יחסי לציבור הלקוחות הפוטנציאלי. חלק מקדימים את זמנם. חלק מתמחרים את המוצרים או השירותים באופן לא נכון... גבוה מדי – ואז הלקוחות מצביעים ברגליים ומדירים עצמם מבית העסק הזה או נמוך מדי – ואז הם מפסידים כסף ככל שהם מוכרים יותר...
עסקים לא ממצבים את עצמם נכון – או אז התוצאות עלולות להיות קשות מאד. תשאלו את דב מורן שהרוויח מאות מיליונים עם המצאת הדיסק און קי שאחר כך ניסה את מזלו עם מודו שהתיימר להיות הטלפון הישראלי הראשון שיצליח. דב מורן אומר כי כשלון הפרויקט נובע ממיצוב החברה שהקים בין חברה גדולה (שהייתה צריכה לגייס מאות מיליוני דולרים) לבין סטארט אפ שהיה עובד עם עלויות קטנות בהרבה מאלו שהיו למודו בפועל. מסתבר כי גם איש מוכשר ומצליח יכול לבצע טעות אסטרטגית בסיסית ביותר...
מיקוד – עסקים רבים מדי מנסים להיות הכול עבור כולם. המחשבה ש"אני לא רוצה להקטין מראש את קהל היעד שלי..." גורמת לאנשים להקים עסקים שהלקוח לא מבין... וכשהלקוחות לא מבינים מה העסק, מה יתרונו היחסי ומה הערך המוסף שלו... הם לא מגיעים.
הבנת התנהגות צרכנים - עסקים רבים נכשלים בגלל שהם מנסים לגרום ללקוח להתנהל בניגוד לדרכים המועדפות עליו. לא סתם התנהל מאבק אדירים על "one click procedure". התברר מעל לכל ספק שככל שמוסיפים שלבים בתהליכי רישום, מילוי טפסים או תהליכי קניה באינטרנט – כך מאבדים עשרות אחוזים מקהל היעד – עם כל שלב נוסף...
תהליכים פשוטים לכאורה (לאלה שתכננו אותם – מומחי תכנות ומחשוב...) מקשים על אנשים מן היישוב עד כי אלה נוטשים אותם אף שהחלופה דורשת זמן, משאבים ומאמצים גדולים בהרבה.
כשעבדתי באגף למערכות מחשוב במשרד האוצר גילינו כי מרבית המבקשים לדווח על עוזרת בית שהגיעו למשרדי הביטוח הלאומי – בצעו 47 פעולות שונות עד שהשלימו את התהליך מול הפקידים במשרדי הביטוח הלאומי והשקיעו בכך שעות לעיתים מזומנות – אף שהתהליך האינטרנטי אותו נטשו קודם לכן, כלל רק ביצוע 5 פעולות בלבד ואורך דקות בודדות...
עסק אינטרנטי אינו עסק פשוט. לעיתים מזומנות הוא אפילו מורכב ומתוחכם בהרבה מעסק רגיל. אלא שמרבית האנשים אינם מצויים ברזי הפעילות באינטרנט:
באיזה צבע צריך להיות כפתור הרכישה כדי לא לאבד 16% מהרוכשים ?
מה צריך להיות כתוב על הכפתור ("הוסף לסל") כדי לא לאבד 18% מהרוכשים ?
איך משפיע מיקומו של כפתור הרכישה על מספר הרוכשים (עד 25% אובדן) ?
איזו טיפוגרפיה מספקת את התוצאה הטובה ביותר ?
די בארבע הנקודות הללו (מתוך מאות נושאים) כדי להקטין יעילות של דף מכירות בלמעלה מ 50% מול דף מכירות דומה עם אותו מוצר אותו מחיר שבנוי אחרת.
החלק השני של התשובה מתייחס לשאלה מדוע חלק מהאנשים כן מצליח...
התשובה אינה זו המובנת מאליה. לא בהכרח הם עושים את הדברים נכון... כמו בנושאים רבים לעקרון הראשוניות יש יתרונות גדולים מאד.
חלק מהאנשים פשוט עונים על צורך... והם לבד.
השלב בו אתה לבד בשוק הוא שלב המשמש לחלק מהאנשים לפריצה קדימה. הם צוברים לקוחות ומוניטין ומעשירים את קופתם. חלקם מתמקצעים בתחום, חלק מתאדים זמן קצר אחרי שנכנס לשוק גורם נוסף שנותן את אותו שירות באופן טוב יותר, יעיל יותר, נוח יותר או זול יותר...
על כן, אם יש לך שירות שהופך את הצפייה בטלביזיה דרך המחשב לתלת מימד – לך על זה... לא משנה כמה טעויות תעשה באתר שלך – יש לך סיכוי טוב לפרוץ קדימה.
אבל אם אתה חולם לשווק את שירותי המשרד שלך לאדריכלות, או הקליניקה שלך לטיפולים אלטרנטיביים או כל שירות אחר דוגמתו יש כרגע בשוק – אתה זקוק לגישה ולשיטה ולכלים שיעניקו לך סיכוי להצליח.
מדי פעם אני הולך להרצאות של אנשי שיווק מובילים. כדי ללמוד, להתעדכן ולשמור על מגע עם השוק.
המובילים שבמומחים השונים כבר מרכזים קהל של מאות מתעניינים לכל הרצאה.
השנה זיהיתי בקהל חלק גדול מהמשתתפים: הם היו שם לפני שנה וגם לפני שנתיים....
ה"תיזה" לפיה כל אחד יכול להצליח באינטרנט עם קצת ידע באחד או מספר תחומים הכרוכים בעניין... מתנפצת אל קרקע המציאות.
בקרב האנשים הטובים הללו הרצים מסדנא לסדנא ומהשתלמות להשתלמות יש כמה וכמה אנשים עם שירותים ו/או מוצרים חשובים באמת... רובם המכריע לא יגיע לידי מימוש הפוטנציאל שלו בתחומים רבים ומגוונים רק בשל חסמים טכנולוגיים והעדר ידע שיווקי מתאים.
הכותב הוא מנהל חממת הזנק לעסקים קטנים המפעילה תכנית ייחודית ליזמים ומשווקים המבקשים לפעול באינטרנט.
